Osobowość człowieka a powodzenie w biznesie


12952844_1758764447693728_526873367_oCzasami zdarza się, że zastanawiamy się, co powoduje, że zachowujemy się w określony sposób. Intryguje nas, z jakiego powodu, zostaliśmy źle potraktowani lub dlaczego ktoś zrezygnował z naszej, bardzo korzystnej oferty. W ostatnim tekście przedstawiłam analizę transakcyjną i możliwości, jakie daje. Tym razem chciałabym zaobserwować jaki wpływ na relacje ma osobowość.

Osobowość

Przybliżyłam tematykę postaw, przyjmowanych przez ludzi, i jak one wpływają na relacje, również biznesowe. Ze wszystkich postaw, najbardziej owocna jest postawa Dorosłego. Kiedy spotykają się dwie osoby prezentujące taką postawę, niemożliwe staję się możliwe. Dzięki niej znajdowane są rozwiązania i osiągane porozumienia.

i pięć czynników

W tym tekście chciałabym przybliżyć pięcioczynnikową teorię osobowości. Jest ona wynikiem wielu lat badań, prowadzonych przez różnych naukowców. Były one ukierunkowane na określenie różnic pomiędzy ludźmi. Przy opracowywaniu tego tekstu skorzystałam z książki Daniela Cervone’a i Lavrence’a Pervina „Osobowość. Teoria i badania”. Autorzy Ci, podsumowali znaczące teorie psychologiczne. Wybrałam właśnie tę, ponieważ także może mieć konkretne zastosowania w zrozumieniu komunikacji.

osobowość1

Czy zastanawiały Cię kiedykolwiek problemy w porozumiewaniu się z innymi ludźmi? Czy drażniła Cię np. duża rezerwa i ostrożność w podejmowaniu decyzji u współpracownika lub partnera biznesowego?

Wymiary osobowości

W teorii tej zostało określono pięć wymiarów osobowości: ekstrawersja-introwersja, ugodowość-nieustępliwość, sumienność-chaotyczność, emocjonalna stabilność-labilność oraz otwartość na nowe doświadczenia a niechęć do ich doświadczania. Na każdy z czynników osobowości: ekstrawertyczności, ugodowości, sumienności, neurotyczności i otwartości, składa się po sześć elementów. Są one cechami, które w danym czynniku znajdują się na wysokim poziomie:

  • Ekstrawertyczność: towarzyskość, poziom aktywności, asertywność, poszukiwanie doznań, pozytywna emocjonalność i serdeczność;
  • Ugodowość: prostolinijność, zaufanie, altruizm, skromność, skłonność do rozczulania się, ustępliwość;
  • Sumienność: samodyscyplina, obowiązkowość, kompetencja, skłonność do utrzymywania porządku, rozwaga, dążenie do osiągnięć;
  • Neurotyczność: lęk, nadmierny samokrytycyzm, depresyjność, nadwrażliwość, impulsywność, agresywna wrogość;
  • Otwartość na nowe doświadczenia: wyobraźnia, estetyka, uczucia, idee, działania, wartości.
osobowość2

W jaki sposób duży lęk i wysoki krytycyzm u klienta mogą wpłynąć na Twoją sprzedaż? Czy istnieje sposób, w jaki można się zabezpieczyć przed niepowodzeniem w takich sytuacjach?

Poziom cech w ramach każdego rodzaju osobowości, może być różny w zależności od osoby. W związku z tym, przykładowo: uznanie, że ktoś ma wysoki czynnik ugodowości, oznacza, że większość cech składającą się na ugodowość jest na wysokim poziomie.

Zastosowanie w komunikacji

Jeśli chwilę się zastanowimy, łatwo będzie zauważyć, że osoba o wysokim poziomie neurotyczności w kontakcie z ekstrawertykiem może poczuć się źle. Ekstrawertyk natomiast może prawdopodobnie nie widzieć niczego niestosownego w swoim zachowaniu. Poziom wrażliwości pierwszej z wymienionych osób, może znacząco utrudnić zrozumienie przekazu ekstrawertyka. Wynikać to może z dużej nadwrażliwości, lęku i impulsywności. Być może taka osoba skoncentruje się na negatywnych odczuciach płynących z tej trudnej relacji. Warto więc mieć świadomość cech takiej wrażliwej osoby i np. złagodzić formę przekazywania asertywnych komunikatów.

osobowość3

Jak myślisz, w jaki sposób wysoki poziom aktywności i impulsywności mogą zwiększyć sprzedaż lub wpłynąć na negocjacje?

Dodatkowo takie ujęcie zagadnień osobowości pomaga w dopasowaniu rodzaju ścieżki zawodowej do konkretnej osoby. Przykładowo osoba o mocno zarysowanej ekstrawertyczności, miałaby problemy w dostosowaniu się do monotonnej  pracy przy taśmie produkcyjnej. Za to, z dużym prawdopodobieństwem, będzie się dobrze czuła w pracy wymagającej częstych kontaktów z innymi ludźmi.

Z narzędzi wywodzących się z teorii Wielkiej Piątki, chętnie skorzystają także działy odpowiadające za awanse wewnątrz firm i rekrutujące nowych pracowników. Może mieć zastosowanie w budowaniu zespołów. Do zespołu zajmującego się tworzeniem kreatywnych rozwiązań nie włączy się raczej kilku osób charakteryzujących się wysokim poziomem neurotyczności.

Inne zastosowanie wiedzy płynącej z tej teorii pozwala na dopasowanie metody szkoleń do uczestników. Przykładowo osoba z przewagą czynnika otwartości na nowe doświadczenia, będzie bardziej się angażować w zadania odwołujące się wyobraźni, uczuć, idei i wartości. Z kolei osoba sumienna lepiej zrozumie język odwołujący się do kompetencji, dążenia do osiągnięć, rozwagi. Chętniej będzie też angażowała się w zajęcia analityczne, a wysoki poziom samodyscypliny może znacząco pomóc w rozwoju takich umiejętności i przyswajaniu odpowiedniej wiedzy.

osobowość4

Znajomość pięciu wymiarów osobowości może bardzo ułatwić dopasowanie stanowiska do potrzeb i możliwości pracownika lub oferty do potencjalnych klientów.

Podsumowując,

warto orientować się w czynnikach osobowości, ponieważ daje to szeroką wiedzę o ludziach. Można dzięki temu dopasować swój sposób komunikacji do osób, z którymi będziemy mieli okazję współpracować. Istnieje też wiele testów bazujących na modelu Wielkiej Piątki, szeroko wykorzystywanych przez firmy w budowaniu efektywnych zespołów lub zarządzaniu talentami. Przykładem takiego testu jest kwestionariusz osobowości HOGANA HPI. Został on przygotowany specjalnie dla biznesu i pozwala określić cechy, które pojawiają się podczas interakcji społecznych i które ułatwiają lub utrudniają jej współpracę z innymi i osiąganie własnych celów.

Zachęcam więc, do wykorzystywania tej wiedzy w kontaktach biznesowych. Możesz wykorzystać tę wiedzę, aby zajrzeć do drugiej osoby. Twoja wyobraźnia i umiejętność „wczucia się” w sposób myślenia i reagowania drugiego człowieka, pozwolą Ci zwiększyć skuteczność Twoich działań. Powodzenia J

Ekspertki Akademii Kreatorek

Ekspertki Akademii Kreatorek

Inspirowałam się:

Fotografie pochodzą ze strony http://skuawk.com/

Cervone D., Pervin L.A. 2011. Osobowość. Teoria i badania. Wydawnictwo Uniwersytetu Jagiellońskiego http://ksiazki.wp.pl/bid,63924,tytul,Osobowosc-Teoria-i-badania,ksiazka.html?ticaid=116174&_ticrsn=3

Homo Creatore, Centrum doradztwa i szkoleń: Kwestionariusz osobowości HOGANA HPI http://www.homocreatore.pl/testy_psychologiczne_kwestionariusze/metoda_hogana/hpi